Robert Cialdini is een held in de wereld van het overtuigen. Hij vertelt ons al tientallen jaren hoe je anderen kunt overtuigen om iets wel of niet te doen.
Social proof werkt bij overtuigen
Cialdini schreef o.a. het boek Invloed, De zes geheimen van het overtuigen. Nummer 6 van zijn principes van overtuigen is Social Proof. De sociale bewijskracht regel zegt dat mensen kijken naar anderen om te bepalen wat ze zelf in een situatie denken en gaan doen. En kennelijk kijken we vooral naar gelijksoortige mensen als wijzelf. Dit principe van sociale bewijskracht kan je inzetten iemand aan een verzoek te laten voldoen, door hem erop te wijzen dat veel andere mensen – zoals hijzelf – dat ook hebben gedaan. Hoe meer hoe beter in dit geval.
Handdoelen hergebruiken – jij ook!
Een bekend voorbeeld is het onderzoek naar het hergebruik van handdoeken in hotels. De onderzoekers legden een kaartje neer op de hotelbadkamer met daarop de tekst ‘75% van de mensen die in deze kamer verbleven hebben hun handdoeken nog eens gebruikt.’ Daarmee steeg het percentage hergebruikte handdoeken met 40%. Dat scheelde flink aan waskosten en waswater.
Social proof op de container
Cialdini’s invloed reikte ook tot in Amstelveen. Gemeente Amstelveen paste de zesde regel toe op de afvalcontainers om bewoners aan te sporen geen los afval naast de container neer te zetten als deze vol is of kapot. De communicatoren hadden goed naar meneer Cialdini geluisterd en dit tekstje op de containers gezet:
Maak kartonnen dozen klein voordat u ze inwerpt. De meeste mensen uit deze buurt zetten geen afval naast de container
Of er een evaluatie is geweest van het effect van deze stickerproza weet ik niet. Wel zag ik dat onze held inmiddels van zijn voetstuk is gevallen bij de gemeente Amstelveen. Bewoners worden nu de goede richting in geduwd met een dreigend:
Plaats geen afval naast de container! U riskeert een boete van minimaal: € 95,-
Dat uitroepteken doet het ‘m, maar ook dat moet natuurlijk als aanname onderzocht worden ;).
Cialdini bij het vuil?
Maar nu bekruipt me wel een vraag: heeft Cialdini zijn beste tijd gehad onder communicatiemensen? Is hier een trend die ik gemist heb? Zien we hier het binnendringen van de Loss Aversion theorie van Kahneman? Cialdini exit, Kahneman op het voetstuk? Of is daar plaats voor allebei? Ben benieuwd hoe jullie daarover denken.